Marketing Odontológico: A importância dos Leads para o seu negócio
Primeiramente, vamos falar do conceito LEAD.
Leads são potenciais consumidores que demonstram interesse em seu produto ou serviço, buscam mais informações sobre seunegócio, tornando-se uma grande oportunidade consumo.
Quando o assunto é Marketing Digital para dentistas, inclui em suas estratégias a exatamente a geração a LEADS.
Leads são contatos de possíveis conumidores, que de alguma forma, deixaram seus dados profissionais ou pessoais, na espera de um retorno satisfatório (como e-mail, nome ou telefone).
É a partir desse momento, que se pode inser-lo no funil de vendas, até que se realize a compra.
Uma oportunidade e tanto para o seu negócio.
Para que seu negócio seja referência dentro do seu segmento, é importante entender alguns conceitos. Está preparado?
Vamos lá.
O que é geração de leads no marketing odontológico?
Geração de leads é a transformação de desconhecidos, ou seja, pessoas interessadas no segmento ou contexto do seu negócio, se tranformando em conhecidos.
Isso acontece, no momento que esse lead deixa seu contato pessoal ou profissional, ne inteção de um retorno do seu negócio. Criando aí um relacionamento entre as duas partes, onde deve haver um troca simultânea de valor.
Lead é uma peça fundamental na estratégia de Marketing Odontológico, nos tempos atuais, o marketing moderno.
Atraves de ferramentas do marketing, é possível realizar uma análise de métricas, podendo calcular o nível de engajamento do potencial cliente.
Assim é possível identificar em qual etapa do funil de vendas ele está.
Na linguagem técnica do Marketing Digital para dentistas, é chamado de lead scoring: toda vez que uma pessoa pratica uma ação, ela recebe uma quantidade de pontos.
De acordo com a pontuação é possível classificar o nível de interação do potencial cliente, como: envolvimento e interesse. Essas variáveis são determinadas pelo seu prórpio negócio.
Vamos de exemplo:
Seu negócio determinou que a pontuação máxima para ser qualifiado como um lead é de número 10. Esse possível cliente, irá abrir um arquivo enviado pela sua newletter, isso já irá gerar 2 pontos.
No momento que ele acessa uma página onde está a sua empresa, com seus produtos ou serviços, ela já recebe mais 2 pontos.
Durante esse processo, ele se interessa em baixar um arquivo, um e-book, ou seja: ele está interessado no conteúdo descrito do seu segmento. Podendo evidenciar que ele está no fundo do funil, um processo mais avaçado de compra. Esse ato irá gerar 6 pontos.
Totalizando 10 pontos (que sua prórpia empresa classificou como potencial lead), ele deve ser disponibilizado para sua equipe de vendas, que deve estar apta a entrar em contato. Entendido até aqui?
Visitantes, Assinantes e Leads:
Existem diversas formas de avaliar a proximidade do momento que será realizada a compra por um potencial cliente.
Visitante: É de comum entendimento, que a idéia é sempre atrais visitantes para o site do seu negócio.
Sempre a intenção será: o visitante possui um problema e seu negócio, através de conteúdos, que devem ser sempre de qualidade, oferece a solução.
Pense em um golpe de sorte!!!
Nada mais é que, seu negócio ser encontrado por aquele visitante que está precisando, e seu conteúdo gera uma positiva, positiva para a sua necessidade.
Podenso SIM, sair desse proceso com uma relação entre as duas partes.
A nada melhor do que uma excelente impressão inicial.
É fundamental usar esse “gancho”, para converter esse visitante em leads, lembra-ne? Lead é um possível cliente, baseando em suas ações.
A comunicação deve ser rápida, pois quem tem problema, quer solução, não é?
Algumas idéias de rápida comunicação e interação:
- Uma maneira de interação é criar chatbots, para sanar dúvidas de forma rápida de visitantes,
- Conteúdos interativos, gera uma experiência personalizada aos visitantes,
- Pesquise sobre seus clientes ideais, e adpte os conteúdos de suas publicações e sites voltados aos intresses dele, ou mesmo escolha um nicho para atrais públicos menores.
Assinante: Transforme os desconhecidos para leads. Como? Faça convites para receber conteúdos, para isso, o convide para assinar sua newletter. Apesar do contato ser distante, pois você terá o e-mail, e no máximo o nome do possivel lead, ainda sim, poderá extender esse relacionamento através do marketing usado em sua estratégia. É importante incluir CTA’s (Call to Action, ou chamada para ação), que nada mais é, perguntas aos possiveis cliente, por exemplo: Perguntar se a pessoa tem interesse em continuar recebendo e-mail’s.
Lead: quando se torna um assinante, é possível também passar a ser um lead. Sendo assim, este deve ser nutrido com conteúdo relevantes.
Existem alguns detalhes que diferenciam os tipos de leads, são eles:
- Suspect: aquele não demonstrou intresse;
- Lead Qualificado (QL ou Qualified Lead): este possui o perfil ideal para ser um cliente,
- MQL (Marketing Qualified Lead): este percorre toda a jornada de compra, suficiente para reconhecer que existe um problema, e que o seu negócio é a solução, e com certeza ele acredita que você irá resolver.
Isso acontec, quando há um engajamento e consteúdos de qualidade, alcançando um alto lead scoring (aquele que falamos mais acima, nivel por pontuação). Sendo assim, um MQL possui um perfil certo e maturidade definida para realizar a compra.
- SAL (Sales Accept Lead): Não é surpresa para ninguém, que em torno de 60% das informações deixadas pelos possiveis lead estão incorretas. Por conta disso, é necessário validar o MQL com um QL, antes de seguir com o processo de evolução.
- SQL (Sales Qualified Lead): Esse já foi qualificado. Significando que ele já decidiu qual o produto ou serviço escolheu, dando segmento a negociação, ou até mesmo receber uma oferta, o que irá encantar.
Oportunidade: o funil de vendas ideal é aquele que gera resultados. Um SQL se torna oportunidade, no momento que ele já está em contato com a sua empresa.
Cliente: Esta etapa é a mais esperada pelas empresas. Quando se chega nela, já se passou por todas outras etapas no funil de vendas. É a fase de transformação, onde o visitante vira o cliente. Mas ainda não acabou. Agora, existe a responsabilidade de nutri-lo.
Como Gerar Leads
Primeiramente deve-se pensar o seguinte: captar leads, mas captar leads de qualidade. Mas como?
Criando conteúdo de valor, conteúdos de qualidade na informação, dessa maneira a atração e interesse pelo negócio será de grande valor, e com isso irá atrair cliente potencial.
Na geração de lead, é necessário uma estratégia muito bem elabora pela equipe de Marketing Digital para dentistas do seu negócio. Pois alguns conteúdos podem ser monitorados e controlados e por eles, como webinars, templates, sites, publicações em redes sociais, dentre outros.
O que é a Nutrição de Leads e seus benefícios?
Exatamente como o nome diz, quer dizer que seu negócio precisa alimentar o lead de maneira correta, durante sua jornada no funil de vendas, até a sua finalização.
Como falamos mais acima, a nutrição é enviar e-mails com conteúdo de interesse desse lead, conteúdos que aprofundem com detalhes de informação.
Conteúdos relevantes e que prendem atenção do leitor, só tende a aumentar a confiança do leal pelo seu negócio.
O funil de vendas para se manter rodando, depende da nutrição de informação para o lead.
Por que investir em gerar leads?
São os leads que se transformam em clientes.
Lembrando que: a intenção de todos os negócios é aumentar o faturamento. E quando se fala em Marketing Digital, existe todo um processo, estratégias para se chegar até a etapa final, que é a contratação do seu serviço, ou a compra do seu produto.
No Marketing Digital a geração de leads é forma simples e eficaz de preparar o público.
Ou seja, o lead é uma pessoa que demonstrou interesse no conteúdo apresentado pelo seu negócio, em diversos meios sociais / internet, por isso falamos sempre, aprentar conteúdos de qualidade.
De modo geral, é uma pessoa que demonstrou interesse pela sua empresa de forma voluntária — sem aquele discurso imperativo ou com ações invasivas para conquistar a atenção do público.
Em linhas gerais, o lead potencializa as chances de conquistar um cliente, pois se trata de alguém predisposto a ouvir uma proposta ou a comprar determinado produto. A taxa de conversão (outra palavra mágica do Inbound Marketing) é muito mais alta.
Redução do custo de vendas na geração de Leads:
A geração de leads tem por finalidade, atuar na forma de fazer com que as pessoas se interessem pelo seu negócio de forma voluntária. Ou seja, através de conteúdos em blog, e-book ou algum tipo de material, divulgação via web.
Quando se investe em marketing de conteúco, o custo de aquisição de clientes tende a diminuir, devido a geração de leads, obtido por material rico em conteúdo, sem gastos fisicos.
Importante frizar que gerar leads é entender o funil de vendas, local onde seus clientes irão passar até chegar ao seu negócio.
Tecnicamente falando:
Custo por Lead é quanto a empresa paga em média por cada lead gerado. O Custo por Lead (também conhecido como CPL) é o resultado da soma de todos os custos com geração de Leads, dividido pelo total de Leads gerados. Sua fórmula é: todos os custos / Leads gerados = CPL
